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Prosegue la nostra intervista a Barbara Beltrami che ci ha spiegato i motivi del suo addio a PokerStars, dopo sei anni da country manager. Approfittando della sua esperienza abbiamo voluto conoscere il suo punto di vista sul mercato italiano e la sua opinione sulle strategie marketing delle rooms.
In sei anni che tipo di cambiamenti drastici hai notato nel settore del gioco online italiano?
Vi è stata una grossa inversione di tendenza nell’atteggiamento dei media. Lo notavo anche dalle interviste. All’inizio erano tutti compiacenti: ‘avete preso Buffon, che bravi…’. In un secondo momento, il tono delle domande era diverso, quasi accusatorio. L’online paga le tensioni legate soprattutto al gioco terrestre: pensiamo alle slot, alle VLT, al Gratta e Vinci. Sono questi i giochi che muovono grossi volumi. L’online copre solo il 4% della spesa ma è finito sotto tiro. Hanno voluto fare di tutta un’erba un fascio, sia per una scarsa conoscenza della materia sia per ragioni di lobby... Ma il clima è diverso rispetto al 2009.
Il modello dei mercati regolamentati con liquidità interna è sbagliato nel poker? Non sarebbe meglio un sistema “ aperto” ?
Secondo me si. E’ auspicabile un cambiamento, con la liquidità condivisa tra i paesi regolamentati. Il bacino è troppo limitato ed alla fine il mercato è cannibalizzato dai giocatori professionisti. Non c’è ricambio ed è un grave problema per l’ecosistema. Non c’è possibilità di mantenere equilibrio tra regular e nuovi giocatori. Ed è un grave problema per la liquidità. Ed hai le mani legate dal punto di vista marketing.
In che senso?
Non è possibile fare azioni con un certo appeal, come può essere ad esempio il Sunday Million. In Italia possiamo permettercelo due volte l’anno, su PokerStars.com viene proposto tutte le domeniche. Nel poker più persone ci sono, più il gioco è bello ed affascinante.
Tutte le rooms, compresa Stars, stanno tagliando i propri team pro: è uno strumento di promozione superato?
Dipende molto dagli equilibri del mercato. E’ stato uno strumento fortemente legato alla crescita di PokerStars e alla sua egemonia nel corso degli anni. Uno strumento necessario, al tempo, per contrastare la forte concorrenza di Full Tilt che aveva molti pro.
Cosa è successo in Italia? Ad un certo punto, tutte le rooms investivano nei loro team.
Si è voluto imitare questo modello di business lanciato da PokerStars, ma non tutti si sono chiesti “Perché?” “E’ giusto farlo nel mio caso?”
Anche PokerStars non sembra credere più nei pro.
Stars dot it e dot com aveva un team pro vastissimo, proprio per contrastare la concorrenza della red room e attirare regular. Con l’acquisizione di Full Tilt, Stars ora – a mio avviso - ha meno interesse a fare questo tipo di investimenti. E’ normale perché ci sono diverse aree sulle quali una poker room deve intervenire.
Ci puoi spiegare a grandi linee la strategia marketing che deve adottare una poker room?
Vi sono in genere due aree. In primo luogo vi è la retention che va esercitata nei confronti dei regular. In questa area, senza dubbio l’ingaggio dei pro è importante perché è lui che “parla” ai reg. Quando vi è una concorrenza diversa, non hai più interesse a fare investimenti così onerosi. Ed è quello che è successo a PokerStars che ha acquisito la principale concorrente e nei mercati interni detiene quote oltre il 60%.
La seconda?
L’acquisizione di nuovi giocatori. In tal senso è molto efficace l’ingaggio di un testimonial, un personaggio famoso molto conosciuto. Sono due tipi di azioni differenti.
Fine seconda parte - fine
Prima parte intervista - Barbara Beltrami